از ابتدای تاریخ بشریت، انسان‌ها برای رفع نیاز‌های خود به داد و ستد می‌پرداختند. این داد و ستد در گذشته با مبادله کالا به کالا صورت می‌گرفته و در طول تاریخ جای خود را به خرید و فروش با واحد پولی داده است. اخیرا هم شاهد بروز و ظهور رمز ارزها هستیم که دنیای تجارت را متحول کرده‌اند. در ادامه با ما همراه باشید تا با داستان فروش و تاریخچه آن آشنا شوید و انواع روش‌ها و ترفند‌ها را بشناسید.
فروش فرایندی است که در آن به ازای دریافت پول، کالا یا خدمت مبادله می‌شود. در گذشته که واحد پولی وجود نداشته از شیوه مبادله کالا با کالا استفاده می‌کردند. فروش شاید دومین شغل قدیمی دنیا باشد، اما از روزهای اولیه آن تغییرات بسیاری کرده است.
تاریخچه آغاز فروش به ۵۴۶ سال قبل از میلاد مسیح بر می‌گردد. پس از آن که لیدی توسط کوروش فتح شد و کرزوس پادشاه لیدی شکست خورد، طلا به عنوان عنصر اصلی برای ضرب سکه انتخاب شد و خرید و فروش نیز با آن انجام می‌شد. ایرانیان همچنین از گندم و برنج برای تبادل، خرید و فروش استفاده می‌کردند. البته نقره نیز در طول تاریخ به عنوان سکه و فلزی گران بها برای مبادلات کاربرد داشته است.
فروش در دنیای پیشرفته امروز روش‌های مختلفی دارد و هزاران ترفند و شیوه برای سود بیشتر و فروش آسان‌تر پیش پای فروشندگان است که در اینجا به بخشی از آنها اشاره می‌کنیم.
فروش شخصی (Personal Selling) یکی از قدیمی ترین و رایج‌ترین روش‌ها برای فروش محصولات است. در روش فروش شخصی سازمان‌ها و شرکت‌ها با برخورد فرد به فرد، کالاها و خدمات خود را به فروش می‌رسانند و تمرکز اصلی بر روی توانایی‌های فرد فروشنده است. البته در این شیوه از ترفندهای بازاریابی و تبلیغات نیز استفاده می‌شود.
هر کسب و کاری نیاز به یک نقشه شفاف و روشن برای شروع و ادامه دارد. مثلا در مورد مشتریان نیازمند استراتژی قوی و کار آمد هستید چرا که مشتریان قدیمی و وفادار تا همیشه از برند شما خرید نخواهند کرد و هر مشتری طول عمری دارد. پس باید رویکرد و استراژی خاصی برای جذب مشتریان جدید طراحی کنید تا کسب و کارتان سر پا بماند.
قدم بعدی شناخت و آگاهی از محصولات، بازار و رقبا است. در این مرحله، باید از طرق مختلف اطلاعاتی درباره تمامی مواردی که ذکر شد به دست بیاورید و آنها را آنالیز کنید. با آنالیز و کسب و اطلاع بیشتر به نکاتی می‌رسید که مانند یک چراغ مسیر حرکت را برایتان روشن می‌کند و رسیدن به موفقیت را آسان‌تر می‌سازد. در عصر تکنولوژی نرم افزارها و تحلیل گران ماشینی خوبی وجود دارند که کار آنالیز داده را راحت کرده‌اند پس چه بهتر است که از آنها کمک بگیرید.
در این مرحله لازم است تا با مشتریان هدف و نیاز‌های آنها بیشتر آشنا شوید. آنالیز رفتار مشتری دید بهتری به شما می‌دهد و متوجه می‌شوید که باید دقیقا چه کار کنید. اینکه بدانید کدام محصول بیشتر مورد استقبال قرار می‌گیرد و یا چه ایرادی دارد همگی می‌تواند دیدگاه روشنی از آینده و فعالیت‌هایی که باید انجام دهید را برایتان ترسیم کند.
بعد از شناخت دقیق از مشتریان و بازار به مرحله حساس معرفی محصول می‌رسیم. لازم است تا از قبل محصول یا خدمت خود را به خوبی بشناسید و خود را برای پاسخ های احتمالی مشتریان آماده کنید. این آمادگی باید به حدی باشد که هیچ یک از پرسش‌های مشتری بی‌جواب نماند و پاسخ آنها «نمی‌دانم» نباشد.
زمانی که محصول خود را عرضه کردید نیاز است تا با مشتریان تعامل داشته باشید و حتما از شیوه درست برخورد با مشتری مطلع باشید. مثلا اینکه باید به حرف‌های مشتری خوب گوش دهید و میان کلام آن نپرید. یا اینکه سوالات منفی نپرسد و به صحت و درستی اطلاعاتی که می‌دهید خوب دقت کنید. یک فروشنده باید روحیه نقد پذیری داشته باشد و سعی کند احساساتی مانند خشم و استرس را کنترل کند. همه این موارد به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر و با آرامش بیشتر تصمیم بگیرد و بتواند به کسب و کار شما اعتماد کند.
برای اینکه فروش به مرحله نهایی برسد و مشتری سبد خرید خود را تسویه کند باید به نکاتی دقت کنید. این نکات هم در خرید حضوری و هم در خرید اینترنتی به کار فروشندگان می‌آید. در ابتدا باید ریسک پذیر باشید و بتوانید پیشنهاد خرید را به مرحله آخر برسانید. ریسک در اینجا به معنی اختلاف بین بازده مورد نظر و بازده واقعی است. اینکه شما انتظار دارید مشتری در لحظات اول خرید کند یک خیال خوش است که با واقیعیت فاصله دارد و باید آن را به عنوان یک فروشنده پذیرفت. مشتری را به صحبت کردن تشویق کنید تا متوجه شوید دقیقا چه نیازی دارد و منطبق با آن پیشنهادات خود را اعلام کنید. از دادن اطلاعات بیش از حد خودداری کنید چرا که مشتری را دچار تزلزل می‌کند بنابراین نمی‌تواند به راحتی خرید خود را نهایی کند. از بازخورد مشتریان قبلی برای بهبود سطح کیفی محصولات و خدمات کمک بگیرید. اینکه به مشتریان میدان بدهید و از آنها درخواست کنید تا پیشنهادات و انتقادات خود را مطرح کنند به نفع کسب و کار شما خواهد بود و شما را در رسیدن به سود بیشتر کمک خواهد کرد.
همانطور که می‌دانید فروش پایان کار نیست و در واقع آغاز تعهد شما به مشتری است. اگر مشتریان از خدمات پس از فروش و پشتیبانی شما مطمئن باشند پروسه خرید زودتر تمام می‌شود و به نوعی اعتماد سازی خواهد شد. امکاناتی همانند تعویض و یا مرجوع کردن کالا به مشتری این فرصت را می‌دهد که راحت‌تر انتخاب کند چرا که مطمئن است اگر در انتخاب اشتباهی کرده باید قابل جبران است و خسارت مالی به همراه ندارد.
خرده فروشی (Retailing) در واقع روشی است که در آن کالا یا خدمت توسط تولیدکننده به دست مصرف کننده نهایی می‌رسد. این کالا یا خدمت می‌تواند هر چیزی مانند خوراکی، پوشاک، محصولات تند مصرف، محصولات بادوام، محتوای دیجیتال و … را شامل شود. از جمله خرده فروشان جهانی می‌توان به فروشگاه Walmart در آمریکا، فروشگاه Tesco درانگلیس، فروشگاه Carrefour درفرانسه و فروشگاه Costco در کانادا اشاره کرد. در ایران هم فروشگاه‌های خرده فروشی متعددی مانند فروشگاه‌های رفاه، شهروند، هایپر استار و کوروش وجود دارد.
اما همانطور که می‌دانید عصر تکنولوژی است و خرید اینترنتی یکی از انتخاب‌های مردم است که تقریبا رونق خوبی در کشور ما دارد. به فروشگاه‌های خرده فروشی آنلاین E-Tailer می‌گویند که بزرگترین آنها در سطح جهانی شرکت آمازون و در کشور ما دیجی کالا است.
همانطور که از اسمشان پیدا است کلمه عمده فروشی به معنای فروش در حجم بزرگ است و خرده فروشی به معنای فروش کالا در حجم کم است. این دو شیوه بخشی از زنجیره تامین را تشکیل می‌دهند و بدون حضور هر یک زنجیره تامین دچار مشکل می‌شود. در اصل وقتی کالایی تولید می‌شود بخش زیادی از آن به عمده فروشان فروخته می‌شود تا این عمده فروشان کالاها را در اختیار خرده فروشان قرار دهند و در نهایت به دست مشتریان می‌رسد. در واقع عمده فروشان به صورت مسقیم با خرده فروشان معامله می‌کنند و خرده فروشان با مصرف کنندگان نهایی در ارتباط هستند.
در فروش مستقیم تمامی قدم‌های بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در مکان‌های غیرفروشگاهی مانند منزل، محل کار و... صورت می‌گیرد. در این روش نیازی به حضور واسطه‌های متعدد یا عمده فروشی نیست و محصول مستقیما برای شرکت‌های فروش مستقیم، توزیع کنندگان، نمایندگان فروش و مشتریان ارسال می‌شود. این محصولات معمولا در خرده فروشی‌ها پیدا نمی‌شوند و همین باعث می‌شود تا کالا خاص‌تر به نظر برسد و برای خرید آن محصولات باید در میان توزیع کنندگان یا نمایندگان فروش جست و جو کنید.
در این شیوه از فروش، فروشندگان به شکل فرد به فرد با حضور در خانه یا شرکت به فروش محصول خود می‌پردازد. البته از این شیوه در بستر اینترنت هم استفاده می‌شود. فروشندگان در این شیوه فقط از طریق کمیسیون فروش، کسب در آمد می‌کنند.
این نوع فروش بر خلاف فروش مستقیم تک سطحی در یک محیط جمعی صورت می گیرد. نماینده فروش، محصول یا خدمات خود را برای جمعی از افراد مشتاق در محل‌هایی مانند منزل ارائه می‌کند. این جمع ممکن است متشکل از دلالان یک حوزه و یا جمعی از نمایندگان شرکت‌ها باشد. فروشندگان در این روش هم از طریق کمیسیون فروش و هم از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید، کسب درآمد می‌کنند.
بازاریابی چندسطحی (Multi-Level Marketing) شیوه ای از فروش است که در آن، فروشنده هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیر مستقیم کسب درامد می‌کند. در این روش فروشنده افراد مختلفی را به شرکت برای استخدام معرفی می‌کند و از فروش‌های فردی که به شرکت معرفی کرده است هم سهمی می‌برد و سود می‌کند. علت نام گذاری این روش به چند سطحی این است که بازاریابی یک محصول، به عهده چند لایه متعدد از افراد مختلف است. سیستم بازاریابی چند سطحی (MLM) برای کسب و کاری قابل استفاده است که سیستم آن بر اساس اختصاص پورسانت به سطوح مختلف بازاریابان بنا شده باشد.
بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) تقریبا بر مبنای یک اصل بنا شده اند. اصلی که در آن از یک شرکت بدون واسطه خرید می‌شود و محصولات شرکت توسط مشتریان خود شرکت به دیگران معرفی می‌شود. تنها تفاوت این دو مدل بازاریابی این است که در بازاریابی شبکه‌ای پورسانت (کمیسیون) اهمیت چندانی ندارد اما اما در بازاریابی چندسطحی، پورسانت حرف اول را می‌زند و مشتریان برای دریافت پورسانت، بازاریابی می‌کنند.
بزرگترین چالش برای شرکت‌های MLM خروجی بیش از اندازه کمیسیون است که ممکن است موجب ورشکستگی آن شرکت بشود. این در حالی است که اگر شرکت به اندازه کافی حق کمیسون ندهد مشتریان برای فروش انگیزه کافی ندارند و کار راه نمی‌افتد. برای جلوگیری از این آسیب معمولا شرکت‌ها به گونه‌ای عمل می‌کنند که دستیابی به رده‌های بالا آسان نباشد.
گاهی بازاریابی چند سطحی با بازاریابی هرمی اشتباه گرفته می‌شود. اما باید بدانید که در بازاریابی هرمی شرکت‌ها به اعضایشان پورسانت می‌دهند تا افراد جدیدی را عضو مجموعه کنند و هیچ محصولی به فروش نمی‌رسد.
در این مطلب سعی کردیم تا به مفهوم واقعی فروش و تاریخچه آن به صورت مختصر بپردازیم و انواع روش‌های آن را مورد بررسی قرار دهیم. امیدواریم با خواندن این مطلب تا حدی با این مباحث آشنایی پیدا کرده باشید. البته در یک مطلب کوتاه نمی‌توان همه زوایا این موضوع را بررسی کرد. اگر نیاز به اطلاعات بیشتر در این باره دارید می‌توانید از دوره‌های موجود در سایت استفاده کنید تا مفصل تر با این مقوله روبرو شوید.
