میزان فروش و سود بالا برای هر کسب و کاری اهمیت دارد و همه شرکت‌ها به دنبال روش‌های مختلف برای بالا بردن این میزان هستند. اگر به عنوان صاحب و مدیر یک برند ندانید که چه عواملی بر میزان فروش تاثیرگذار خواهد بود، نمی‌توانید اقدامات لازم را انجام دهید. در ادامه به عوامل موثر و تعیین کننده بر روی فروش می‌پردازیم پس تا آخر این مطلب با تیم آکادمی اکبری همراه باشید.
فروش به معنی مبادله پول با کالا یا خدمت است و هر کسب و کاری طی این عملیات سود خالصی را کسب می‌کند که بر مبنای سود و زیان محاسبه می‌شود. اصطلاح فروش در هر تجارتی معنی متفاوت دارد اما در هر صورت منظور از فروش، فروش خالص است. فروش خالص در واقع مبلغ کل فروش است که از آن هزینه‌هایی مانند برگشت از فروش، تخفیف بابت معیوب بودن کالا و تخفیفات نقدی فروش کسر می‌شود و فروش ناخالص، میزان کل فروش بدون کسر این قبیل هزینه‌ها است. اگر فروش خالص و ناخالص با هم اختلاف زیادی داشته باشند به معنی بی‌کیفیت بودن و درصد نقص بالای محصولات است.
مواجهه با شکست پی در پی در بحث فروش خسته کننده است و موجب دلسرد شدن تیم شما می‌شود. اولین گام در جهت بهبود این روند آگاهی از عوامل موثر است. حال که با مفهوم فروش آشنا شدید به سراغ عوامل موثر در میزان فروش می‌رویم و برخی از آنها را با یکدیگر بررسی می‌کنیم.
اولین برخورد مشتری با محصول یا خدمت، بسیار مهم است و شاید بیشترین چیزی که در این برخورد به چشم می‌اید کیفیت محصول است. کیفیت بالا یعنی مشتریان بیشتر، چرا که هر مشتری که از محصول و کیفیت آن راضی باشد به آشنایان و نزدیکان خود پیشنهاد خرید می‌دهد و در واقع تبلیغات دهان به دهان اتفاق می‌افتد. در این مدل تبلیغات چون پای هیچ نفع و سودی برای تبلیغ کننده در میان نیست، مخاطب به راحتی آن را می‌پذیرد. در واقع تبلیغات دهان به دهان صرفا یک تجربه شخصی ارزشمند است که برای نفع مخاطب مطرح می‌شود.
همچنین نظرات منفی تاثیر به سزایی در منصرف شدن مشتریان از خرید دارد و تحقیقات نشان می‌دهد که این تاثیر تا ۸۶ درصد می‌تواند موجب تغییر در تصمیم گیری شود.
یکی از چالش‌هایی که اکثر فروشندگان با آن روبرو هستند مبحث قیمت گذاری است. قیمت گذاری به مولفه‌های مختلفی بستگی دارد و اغلب آنها در حوزه اختیارات فروشنده نیست. به صورت کلی شرکت‌ها در پروسه قیمت گذاری اهداف مختلفی را دنبال می‌کنند. اولین هدف ادامه حیات تجاری است و برندها در این بازار رقابتی شدید به فکر قیمتی هستند که بتواند هزینه‌های مختلف را پوشش دهد. افزایش سود نیز مورد بعدی است که به این منظور تقاضا و هزینه‌های مربوط را برآورد می‌کنند و طبق آن قیمتی را مطرح می‌کنند که بیشترین سود را برای شرکت داشته باشد. مورد بعدی تصاحب سهم بیشتر از بازار است. واضح است که هر چه حجم فروش بیشتر باشد بهای تمام شده برای کالا کمتر خواهد شد و همین امر می‌تواند موجب کاهش قیمت تمام شده محصول شود.
برخورد و تعامل با مشتریان به مراقبت از مشتری (Customer care) معروف است. در این روش باید رضایت مشتریان را جلب کنید و چیزی فراتر از خدمات و پشتیبانی مد نظر است. تمرکز اصلی در مراقبت از مشتری ایجاد ارتباطات عاطفی بین برندها و مشتریان است. انتخاب نحوه خلاقانه در برخورد با مشتری می‌تواند شما را از سایر رقبا متمایز بسازد. برخورد صادقانه و اهمیت به مشکلات مشتریان از اصول اولیه مراقبت از مشتری است. به همین منظور لازم است تا تمامی فروشندگان و نمایندگان برند شما، آموزش‌هایی ببینند تا در تعامل با مشتریان رفتار یکپارچه و متعادلی داشته باشند.
تحقیقات نشان می‌دهد که مهارت نرم و توسعه آن می‌تواند تا ۶۵ درصد شما را به اهداف فروش نزدیک کند. مهارت‌های نرم به آن دسته از مهارت‌ها گفته می‌شود که با شخصیت و ویژگی‌های فردی گره خورده است و در صورت کنترل و تصحیح آن می‌تواند نقش موثری در مسئله فروش داشته باشد. اغلب مردم فکر می‌کنند مهارت‌های نرم مانند مدیریت استرس، کنترل خشم، مدیریت زمان، قدرت حل مسئله چندان مهم نیستند و اصول بازاریابی و فروش را موثرتر می‌دانند، حال آنکه این تصور غلط است و با قرار گرفتن هر دو مورد یعنی مهارت نرم و سخت می‌توان شاهد رشد و بهبود فروش بود. پس بهتر است هنگام استخدام این موارد را در نظر بگیرید تا به نتیجه بهتری برسید.
همانطور که می‌دانید برای رسیدن به درآمد نیاز است تا سرمایه خود را وارد کار کنید و به بودجه بندی درست آن بپردازید. همه فعالیت‌هایی که برای پروسه فروش انجام می‌شوند هزینه‌بر هستند. این فعالیت‌ها شامل مواردی همچون تحقیق و توسعه، ایجاد سرنخ‌های فروش، ارائه محصول، تبلیغات، آموزش و غیره هستند که برای هر یک باید بودجه‌ای را در نظر بگیرید. هرگونه کم و کسری در بودجه بخش فروش، منجر به کاهش فروش محصولات و خدمات می‌شود و در واقع روی کیفیت آن اثر می‌گذارد. تحقیقات نشان داده است که ۴۵ درصد از شرکت‌هایی که در پروسه فروش با مشکل مالی روبرو نیستند می‌توانند زودتر به موفقیت برسند و سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنند.
منابع انسانی جز یکی از بزرگترین سرمایه‌های هر کسب و کاری است که باید برای آموزش و بهبود عملکرد آنها هزینه کرد. زمانی که نیروهای شرکت شما صرف پروسه فروش می‌کنند بسیار مهم است. بر اساس تحقیقات ۸۱ درصد فروشندگان برتر، روزانه چهار ساعت زمان صرف مسئله فروش می‌کنند و این در حالی است که اکثر فروشندگان تنها ۳۴ درصد از زمان خود را به این مورد اختصاص می دهند.
اگر فروشندگان شما مجبور هستند در بخش‌های دیگر هم فعالیت کنند این بدان معنا است که تعداد نیروهای فروش شما کم است و باید به فکر استخدام نیروی جدید باشید. مثلا در نظر بگیرید که اگر قرار باشد از طریق اینستاگرام فروش میلیونی داشته باشید و تعداد دایرکت‌ها بالا باشد نیاز است تا چندین نفر پاسخگوی این پیام‌ها باشند و اگر قرار باشد فروشنده تمامی کارهای پیج را انجام دهد در بخش فروش کم کاری صورت می‌گیرد. همانطور که گفتیم بهتر است تمامی کارها را بر دوش یک نفر نگذارید چرا که نتیجه مطلوبی نخواهد داشت.
عدم هماهنگی بین بخش‌های مختلف در هر کسب و کاری پیامدهای منفی به دنبال دارد. در بحث فروش هم مسئله یکپارچگی مورد مهمی است که باید به آن توجه کرد. برای موفقیت، تمامی اعضا یک تیم باید هم سو با اهداف کلی گام بردارند. فروشندگان موفق بر این باورند که برای فروش بهتر باید از ابزارهای مختلف مانند شبکه‌های اجتماعی، CRMها، ابزارهای هوشمند فروش، برنامه‌های بهره وری، ابزارهای ردیابی ایمیل و غیره استفاده کنید. برخی از شرکت‌ها به قدری وسیع هستند که بخش‌های مختلف زیادی دارند و همین امر موجب می‌شود تا برای به اشتراک گذاری اطلاعات و همکاری دچار مشکل شوند. البته این مورد قابل حل است و با به کارگیری روش‌های مختلف می‌توان این هماهنگی را ایجاد کرد.
گاهی ممکن است شما تمامی موارد را در بحث فروش رعایت کنید اما با اتفاقاتی روبرو شوید که از قبل امکان پیش بینی آن وجود نداشته است. شیوع و همه گیری ویروس کرونا یکی از مثال‌های واضحی است که همه شرکت‌های دنیا با آن روبرو شدند و این مسئله غیر قابل پیش بینی بود. عوامل سیاسی، اقتصادی، جنگ و... همگی بر روی اقتصاد تاثیر مستقیم می‌گذارد و نمی‌توان بر روی این عوامل بیرونی کنترلی داشت. این عوامل می‌توانند بر زیرساخت محافظت نشده شما تاثیرات منفی بگذارند. در نظر داشته باشید که نباید بلایا و حوادث را دست کم بگیرید و می‌توانید با برنامه ریزی از بحران‌های احتمالی راحت‌تر عبور کنید.
استفاده از تکنولوژی‌های به روز و تطبیق مراحل فروش با این فناوری‌ها یکی دیگر از عوامل موثر در فروش هستند. با رشد سریع تکنولوژی و دیجیتالی شدن همه چیز، روند مبادلات و خرید و فروش نیز متحول شد. تا چند دهه پیش خرید آنلاین و پرداخت از درگاه بانکی سایت‌ها معنایی نداشت اما امروزه شاهد میل شدید جوامع به خرید غیر حضوری هستیم. برای استفاده از این تکنولوژی‌ها نیاز است تا زیرساخت‌هایی را فراهم کنید تا مشتری بتواند در یک محیط امن به گشت و گذار و خرید از سایت شما بپردازد.
همانطور که اشاره شد با پیشرفت تکنولوژی و تمایل مردم به استفاده از اینترنت، نیاز است تا برای بهتر دیده شدن و در نتیجه فروش بیشتر در تمامی بسترهای موجود، حضور پر رنگ داشته باشید. کسب و کارهایی که در همه پلتفرم‌ها مانند سایت، اینستاگرام، واتساپ و... فعال هستند می‌توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند. برای فعالیت در هر یک از بسترها نیاز به افراد ماهر و متخصص دارید که بهتر است برای آشنایی با این افراد با تیم آکادمی اکبری در تماس باشید. این تیم در کمترین زمان بهترین متخصصان را در اختیار شما قرار می‌دهد.
یکی از مهم‌ترین فاکتورها که تاثیر بسیار زیادی بر میزان فروش دارد، بازاریابی و تبلیغات است. تبلیغات مبحث گسترده‌ای است که به دو بخش سنتی و مدرن تقسیم بندی می‌شود. در تبلیغات سنتی خبری از اینترنت و تکنولوژی نیست و از فضاهایی مانند رادیو، تلویزیون، بیلبورد و... برای تبلیغات استفاده می‌کنند. اما در تبلیغات مدرن همه چیز بر پایه اینترنت و فناوری‌های نوین صورت می‌گیرد و شرکت‌ها از طریق ایمیل مارکتینگ، پوش نوتیفیکیشن‌ها، اینفلوئنسر مارکتینگ، سئو، پروفایل یکتا مشتری، رسانه‌های اجتماعی، اتوماسیون بازاریابی و بسیاری از روش‌های دیگر اقدام به بازاریابی و تبلیغات می‌کنند. این روش‌ها نسبت به روش‌های سنتی بسیار هدفمند و مقرون به صرفه است و بازدهی انها نیز بالا می‌باشد.
امروزه با استفاده از داده‌های مشتریان که عموما از طریق پروفایل یکتا مشتریان کسب می‌شود، می‌توان ذائقه مخاطب را شناخت و انتظارات او را پیش بینی کرد. این اطلاعات می‌تواند اطلاعات شخصی یا دموگرافیک مخاطبین مانند روز تولد، تاریخ ازدواج و... باشد و یا اطلاعاتی در زمینه عادات و رفتارهای مشتریان، که همه این موارد سر نخ‌های خوبی برای فروش و تبلیغات هستند. استفاده از داده شخص ثالث تا همین چند سال اخیر مجاز بود اما با وضع قوانین جدید بدون اجازه کاربر امکان دسترسی به اطلاعات وجود ندارد و شرکت‌ها مجبور هستند که به جای استفاده از پاپ آپ‌ها از پلتفرم داده مشتری یا Customer data platform استفاده کنند. نرم افزار CDP با استفاده از اتصالات API، جیسون و یا پیاده‌سازی SDK روی دستگاه‌های مختلف، این اطلاعات را جمع آوری می‌کند.
در این مطلب به بررسی مفهوم فروش پرداختیم و ۱۲ عامل مهم در پروسه فروش را بررسی کردیم. بحث فروش و بازاریابی همیشه در کنار هم مطرح می‌شود و نمی‌توان از تاثیر شگرف بازاریابی چشم پوشی کرد. اگر برای کسب سود بیشتر و افزایش میزان فروش خود نیاز به راه اندازی یک کمپین دارید می‌توانید از متخصصین با تجربه تیم آکادمی کسب و کار اکبری کمک بگیرید تا در کمترین زمان به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید.
